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数据化经营的“年代秀”
2012年6月26日
关键字:零售终端 营销企划

   联商网消息:零售终端的竞争,说到底是运营力的竞争。而作为经营管理,通俗来说就是需要经营者正确的处理、使用各种信息。那么,信息从何而来,信息是建立在数据的基础上来的,在日常经营的过程中,每天都在产生大量的经营数据,这些数据信息对我们的营销规律、人员管理、顾客管理、销售方向、促销计划、订货、调整经营措施都能提供基础的依据。

  为这样,大家逐渐开始重视数据的收集、整理、分析、运用,有一位零售专家曾在微博中提到门店运营管理常用的26个数据而引起各大连锁品牌高管的关注和热烈讨论,他提出的26个数据是:”利润率,达成率,增长率,周转率,毛利率,交叉比率,折扣率,存销比,售磐率,总目标,品类占比,进店数,体验率,试用试穿率,成交率,客单价,连带率,人效,平效,触摸率,询价率,会员贡献率,有效率,转介绍率,会员增长率和流失率,回访达标率”。

  多的数据,都是在经营中能用得上,用得到的数据,可是,这么庞大的数据体系,不要说分析、运用,就是收集和整理都需要大量的人力和时间,这样的成本太高。于是,各个品牌就开始在这一堆数据中去寻找和自己品牌的相关系的关键数据,品牌不同,品类不同,经营方向不同,关键数据也就不同。

  接反应终端表象的数据就包括:存销比,也就是进货量、库存量、销售量;能直接影响终端销售数据的有:客流量、体验率、成交数、客单价。这些都是最简单的数据,那么,内衣行业的销售数据分析主要包括些什么呢?

  举个最简单的例子,销售额的分析:

  营业额=成交数X客单价

  成交数=客流量X进店数X成交率

  客单价=客件数X客件平均单价

  如果要提高终端门店的销售额,最简单也是最直接的做法就是从这上面的几个数据着手。找到这几个数据的与目标之间的差距点,以及这些差距点提升的关键方法。

  下面的数据举个例子,如果想提升销售额,工作思路应该是:

  第一步:从成交数和客单价开始着手,找到不达标的数据。例如是成交数低,那就需要对成交数继续分析;

  第二步:数低的原因是,是属于客流太少,还是进店数太少,还是成交率太低。假设成交数低的原因是因为成交率低,那就需要对成交率不达标的原因进行详细的分析了解。

  第三步:率低的原因,假设是导购在销售中的那个环节出现问题。例如是顾客出现异议的时候解

  答不了,无法推进到成交的步骤。

  第四步:理进行总结培训,先总结出顾客常有的30个异议,讨论出最佳的处理方法,全店进行

  话术背诵和模拟演练。

  第五步:制定成交率的目标以及奖惩方案。

  这样简单的分享,让我们大概了解了数据的分析和运用的基本方法和步骤,当然,数据分析运用是一件琐碎的、长期的工作,但只要你认真做,坚持做,它会带领零售终端走向科学、规范的运营管理。未来,各大品牌一定会不断加强经营数据的归集、整理、分析的能力,极少数经营理念好的品牌已经给终端门店安装上数据收集,分析的软件,并由总部及专业的咨询公司进行分析和经营指导,及时对数据分析做出相应的对策。

  标与现实的差距是永远存在的,只有科学的、规范的经营管理,才是从游击队到正规军的必经之路。准备好了吗?让我们一起开始进入数据化经营的年代吧。
(守正咨询 黄东丹/文)

关键字:零售终端 营销企划
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